IFA参展商感悟：发展自有品牌才是硬道理

2008年9月3日，IFA展会进行到了最后一天，随着海关搜查事件和中国参展商罢展事件的淡去，中国展厅也开始回复了正常。期间，MadeInChina.com的记者注意到有一家公司的展台前一直来往人群络绎不绝，带着疑问我们采访了深圳市鑫王牌科技发展有限公司总经理陈东明先生，陈东明先生快人快语，非常爽快地接受了我们的采访，并与记者分享了他的一些参展经验和教训。不可否认，从开始筹备参加海外展会开始，每个初次参展的公司都对展会寄予了很大期望，希望能在展会上展示自己的产品，希望能与潜在买家有直接的沟通机会， 当然更希望能够拿到一些订单。我们来看看深圳鑫王是怎样做的：

 

MIC记者：前两天刚开展时，中国制造商遇到一点困难，可能各个展位的情况不太好，您这里的营销手段比较特别，产品本身也有很强的特色。看来您应该不只是在这个展会上表现出色，在其它展会也是这样吧，请问贵公司在海外推广方面有什么经验之谈吗？

陈东明：首先要做很好的市场规划，推广产品时，要先要推广公司，推广思路，并且有很好的机会。其时，我们在参展报怨参观者少的同时应该首先考虑向别人学习。我们也有过失败的例子，比如我们在上次拉斯维加斯做的不是很好，但是我们却学习了很多。我们到别人展位上去参观、研究别人的方法，发现互动式展示非常吸引人。从这个角度上说，大部分公司应该先深思反省自己的一些企划、着点、目的，再做进一步细致的规划及营销手段，这样才会更有效吧。

 

MIC记者：那贵公司对海外市场有没有具体的规划?

陈东明：我认为这个展会对我们是一个起点。我们这一两星期才推出这个产品，这是我们参加的第一个展会，我们的目标比较大，我觉得中国企业还缺少一个品牌。在展会上有公司有很强的意向和我们来谈希望我们做OEM，公司开始很小的时候我们会接受这样的要求，但是我们更主推我们自己的品牌，而且我们也有经销商愿意帮我们推广我们的品牌。当然，总体目标是营业额、利润第一，同时推广我们的品牌和服务意识。我们从欧洲市场学习到了很多，尤其是欧洲人的服务意识，他们提出的一些关于文化差异的意见非常宝贵。因此我觉得参展的目的一方面是展示自己，另一方面是向别人学习，展会是一个最好的学习机会。

 

MIC记者：您觉得自己这个行业未来技术趋势会怎样？

陈东明： 这是个很好的行业，当人们满足了基本的温饱的同时，就是开始研究如何享受生活了，这一点在欧洲体现得更突出，下班后要休闲，享受生活，这是他们人生的主要目的，所以欧洲的产品更多是享受型，不仅仅是为了工作而生活，而是工作也是生活、是乐趣，所以户外运动这些细分市场是我们要做的。小孩子滑冰会摔坏东西，我们的营销就会迎合他们这个需要，还有diving、空中跳伞、滑雪等其实都需要高科技产品，但是目前市场上没有多少契合他们的需要，虽然量可能不会很大，但是这个细分市场是存在的，所以市场上一个产品的好坏其实是看是否满足了客户的真正需求。公司产品开发应该从控制需求点，从市场调研入手。比如我们产品的颜色决定是经过1000多个市场调研的，在3个备选方案中，我们挑中了现在这个颜色，现在我们确信85%的客户会喜欢这个颜色，目前来看这个效果达到了，基本上起到了吸引眼球的目的。

 

MIC记者：看来贵公司确实非常善于学习。国内的推广方式是按精品推广，国外就换了一种思维方式，包装、VI、产品设计都重新规划。

陈东明：是的，公司做市场第一要把市场规划好，何时成型、落地，并且要落实下来。一个好的计划是能够思路能够完成的前提条件，这点非常重要。

 

MIC记者： 那么，按照规划，贵公司偏重欧美还是别的国家？

陈东明：我们有自己的一套系统的销售策略。按照原计划，我们先做第三世界国家，巴基斯坦、印度、中东，然后再推欧美。但是也会根据市场需求而做出调整，比如目前展会推广作用较大，我们可能会针对海外市场做出立体的营销方案，比如网上营销，总之做我们在做我们预见的事情而非突然想到的事情。

MIC记者： 欧美国家标准严格，市场保护意识强烈这方面大家有目共睹，您怎么看？

陈东明：法律这个东西你是绕不过去的，因此到一个国家要遵守当地的法律。当然很多人报怨为什么把自己产品拿走，那么第一应该考虑自己的东西是否有产权，还有自己的产品是否有创意？很多大品牌厂商参展的目的是展示我的创意，新鲜的东西，而不是展示向别人抄来的东西，没有任何竞争力的东西。中国人是很聪明的，我们只是没有考虑到研发和创意的重要，不过，我们只要充分展示智慧和才艺，一定会做的更好。

 

MIC记者： 机会难得，您还有什么想法和我们的读者分享？

陈东明：第一，如何创立一个品牌很关键。这次展览Panasonic基本占了半个大厅，品牌效应带来的影响力还是很大的，我们有些国内品牌也做的很好，所以希望从品牌的角度，踏踏实实做起来，第二是创意，然后是生产线，持续的竞争力提升。一个公司如果没有核心竞争力的东西会很快被淘汰。